En 27 chapitres, cet ouvrage couvre l'ensemble du référentiel de gestion commerciale et management de la force de vente du BTS Force de Vente. Pour...
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En 27 chapitres, cet ouvrage couvre l'ensemble du référentiel de gestion commerciale et management de la force de vente du BTS Force de Vente. Pour chaque chapitre, une démarche en deux temps est proposée : acquérir les concepts à l'aide d'un cours structuré et visuel complété de documents actuels accompagnés de questions ou d'applications pour la partie gestion. En marge du cours, une colonne est réservée aux idées clés du chapitre ; vérifier les acquis et s'entraîner à l'aide d'un dossier composé d'une rubrique " testez-vous " permettant une auto-évaluation des notions acquises, et d'exercices à dimension professionnelle. Par le nombre d'exemples, l'actualité de documents, la variété des applications, l'ouvrage offre une approche dynamique de la gestion commerciale et du management de la force de vente. C'est aussi un outil permettant un travail en auto-formation.
Sommaire
LE CADRE DE L'ACTIVITE DE LA FORCE DE VENTE
La fonction commerciale dans l'entreprise
Les réseaux de vente
Communiquer avec le réseau
L'ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE
Typologie de la force de vente
Les objectifs de la force de vente
La gestion de la force de vente
GESTION DE L'ACTIVITE DU VENDEUR
La gestion du temps
La gestion du secteur
Le suivi d'affaires
L'optimisation de l'activité
Comptabilité générale
Le bilan
Le compte de résultat
La facturation et la gestion des comptes clients
Comptabilité analytique
Comptabilité analytique d'exploitation : les charges
Les coûts
Le seuil de rentabilité appliqué à la vente
Les budgets
Statistiques et probabilités
Les séries statistiques
Les valeurs caractéristiques
Les séries statistiques à deux variables
Les séries chronologiques et la prévision des ventes