En 27 chapitres, cet ouvrage couvre l'ensemble du référentiel de gestion commerciale et management de la force de vente du BTS Force de Vente. Pour chaque chapitre, une démarche en deux temps est proposée : acquérir les concepts à l'aide d'un cours structuré et visuel complété de documents actuels accompagnés de questions ou d'applications pour la partie gestion. En marge du cours, une colonne est réservée aux idées clés du chapitre ; vérifier les acquis et s'entraîner à l'aide d'un dossier composé d'une rubrique " testez-vous " permettant une auto-évaluation des notions acquises, et d'exercices à dimension professionnelle. Par le nombre d'exemples, l'actualité de documents, la variété des applications, l'ouvrage offre une approche dynamique de la gestion commerciale et du management de la force de vente. C'est aussi un outil permettant un travail en auto-formation.