Cette deuxième édition de Gestion et management de la force de vente, entièrement refondue et actualisée, réunit en un seul volume les outils et...
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Cette deuxième édition de Gestion et management de la force de vente, entièrement refondue et actualisée, réunit en un seul volume les outils et les techniques de la gestion commerciale ainsi que les principes et les méthodes opérationnelles du management de la force de vente.
Afin de correspondre davantage à la pratique de l'activité des commerciaux et à son évolution, l'ouvrage s'articule en quatre parties :
• Organiser la prospection ;
• Gérer la clientèle et le secteur ;
• Evaluer l'action ;
• Organiser et animer la force de vente.
Les chapitres de gestion sont désormais intégrés à chacune des parties et proposent, pour chaque domaine d'activité du vendeur, les outils correspondants.
Grâce à un dispositif pédagogique complet, cet ouvrage permet à tout étudiant d'un cycle supérieur commercial et en particulier du BTS Force de vente, de se préparer efficacement à l'examen et à la vie professionnelle.
Sommaire
ORGANISER LA PROSPECTION
Les objectifs du vendeur
L'organisation de la prospection
La gestion du temps
L'organisation des tournées
La gestion de projet
GERER LA CLIENTELE
La structuration de la force de vente et l'organisation des secteurs
La facturation et les calculs commerciaux
Statistiques et probabilités
La gestion de la clientèle
Les indicateurs de gestion commerciale
EVALUER L'ACTION
Les techniques financières
Formation des coûts et rentabilité
La productivité du secteur
L'optimisation de l'activité et la programmation linéaire