L'Essentiel du Marketing Business to Business présente de façon synthétique les composantes et les différents outils du marketing appliqués aux entreprises vendant des biens et des services à d'autres entreprises ou organisations. S'appuyant sur l'ouvrage déjà paru Marketing Business to Business, il constitue un manuel de marketing dans lequel sont traités les concepts de base et les outils du marketing.
Contrairement à la plupart des ouvrages qui tirent leurs illustrations du domaine de la grande consommation, L'Essentiel du marketing business to business est illustré par des exemples issus de la vente interentreprises, qu'il s'agisse de services professionnels, de biens d'équipement, de biens intermédiaires ou de matières transformées. Il concerne de nombreux secteurs d'activités tels que la bureautique, l'emballage, le textile, la chimie, le bâtiment, l'équipement automobile, l'aéronautique et les services professionnels.
Ce livre de marketing industriel est donc destiné en premier lieu, aux étudiants des Ecoles de Gestion, d'Ingénieurs et de l'Université, qui pourront mieux comprendre les applications du marketing au monde industriel. En second lieu, il s'adresse aux cadres d'entreprises, ingénieurs ou gestionnaires de formation, qui trouveront l'adaptation des concepts du marketing aux entreprises dans lesquelles ils travaillent.
Dans les différents chapitres, les principaux outils du marketing business to business sont présentés. Il s'agit des outils permettant l'élaboration de l'offre avec le marketing achat, la veille et les études, la gestion de la qualité et des normes et le design. Il s'agit également des outils permettant d'influencer les clients, avec les salons, la presse professionnelle, le marketing direct ainsi que la maintenance et la formation.
Un chapitre est consacré à la politique de marque, à sa gestion et aux spécificités de la marque industrielle, véritable faciliteur de performance pour le client professionnel.