Les temps sont durs pour les commerciaux. Qu'est-ce qui permet aujourd'hui à un vendeur de faire la différence face à un client ou un prospect ? Les moyens mis à sa disposition, parfois : l'état d'esprit et les compétences toujours. C'est là qu'intervient le coach, l'entraîneur qui fait progresser ses joueurs pour que l'équipe obtienne des résultats. Aujourd'hui les commerciaux sont comme des sportifs de haut niveau : ils vivent sous pression, dans l'incertitude. Régulièrement, il faut analyser sa performance, cultiver le détail pour l'emporter. La maîtrise technique ne s'acquiert que par l'entraînement. Le mental se travaille en équipe. Cet ouvrage propose des méthodes et des outils pratiques pour renforcer l'efficacité de chacun de ses collaborateurs : - repérer les points de progrès et les décalages par rapport à une performance optimale ; - sélectionner et mettre en place l'action de coaching la plus efficace ; - diffuser l'esprit d'équipe et donner à tous l'envie d'agir. Destiné aux dirigeants commerciaux et aux professionnels de la vente, ainsi qu'aux étudiants se préparant à des responsabilités commerciales, ce livre intéressera tous ceux qui désirent mettre en œuvre un coaching efficace des commerciaux.